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刘玉世:选择,改变人生

时间:2017-04-17 点击:97次

        主持人杨澜说过一句话:决定你是什么的,不是你拥有的能力,而是你的选择。”在短暂的人生中,选择是关乎生命价值的重大问题。因为每一个选择,都可能改变人生的轨迹。

        在印刷行业,也有一位通过选择改变人生的优秀女性。她叫刘玉世,是温州市恒圣印刷物资有限公司董事长兼总经理。她曾拒绝做会计的安稳,选择充满挑战的销售;她曾卸下销售冠军的荣誉,选择从零开始的拼;她还抛开小富即安的守成,选择富而思进的提升。

        刘玉世每一次身份的转变与事业的推进,无不取决于她在人生道路上积极进取的选择和义无反顾前行。


拒绝安稳 选择销售

        2004年,财会专业毕业的刘玉世到龙港某印刷物资公司做会计,月薪1500元。令同事们意想不到的是,这个讲话偶尔会脸红的小姑娘,半年后居然主动提出转岗销售的请求。老板挺豪爽,立即把金乡片区划给她。

        第一次来金乡,刘玉世拜访了温州市申士文具有限公司。老板陈宗坤先生得知她的来意后,指着繁忙的印刷机对她说:“现在生产很忙,印刷机印不过来,你有什么办法提高效率?”彼时刘玉世对印刷作业一窍不通,看到工人们把印过一遍的纸张再印另一面时,脑海里灵光一闪,说:“要是两面一起印下来的话,效率会提高很多。”陈总忙说:“对!如果那里有这样的设备,我会向你买一台。

        那天刘玉世跑了二十几家笔记本印刷厂,看到大家都是一面一面印刷下来的,她暗自思忖,双面印刷市场潜力巨大,肯定会有双面印刷机的。晚上她公司抱了一大堆资料回家寻找双面机终于在北人集团产品目录册找到!两面同时印,非常适合本册印刷。她像发现新大陆一样兴奋不已,把设备性能特点一字一句地背下来。第二天,刘玉世再去申士公司时已胸有成竹。陈宗坤听完刘玉世略微有些激动的介绍,当即向她订了一台。

        说来也有趣,当时温州四色、五色进口胶印机已经相当普及,引进双面印刷机还是破天荒头一遭。消息传开后,引起其他本册厂家的关注。于是刘玉世一鼓作气,马不停蹄地走遍所有金乡印刷厂。就像被命运之手点中一样,她在短短一个月之内竟奇迹般卖出5台双面印刷机,顺便还帮客户处理了一台二手08,这对一个销售新手来讲,简直不可思议。

        凭此佳绩,她成为公司当月的销售冠军。此后更是一发不可收,年年业绩出众,接连数年摘取公司年度销售桂冠

        回忆往事,刘玉世不禁感慨万分,如果不是选择改变,也许她到现在还是一个安分守己的女会计呢。

卸下荣誉 选择创业

        2009年,刘玉世来到人生的另一个十字路口。

        当时刘玉世是公司的资深业务员、销售冠军,发展前景看好。不过由于公司在经营上存在一些问题,已有一些好设备发不出货。有些厂家出来支持刘玉世创业。摆在她面前的问题是:选择固守已有的荣誉和不菲的收入,还是承担风险,自我创业呢?

        经过一番仔细的盘算,刘玉世最终选择辞职,从零打拼。很快,温州市恒圣印刷物资有限公司顺利开业,凭着前几年积累的人脉和信誉,刘玉世为公司拿到国内大部分印刷包装机械的销售代理权。几年打拼下来,恒圣公司已经是苍南、平阳两县最具影响力的印刷设备销售公司之一,系温州市包装联合会理事单位和苍南县印刷包装行业协会理事单位。

        在本地为数众多的印刷设备销售公司中,恒圣公司为何脱颖而出呢?这与刘玉世多年的销售生涯密不可分。她常跟员工分享自己的领悟,“做销售要站在客户角度看问题、想问题、解决问题一定要替客户把好关,选好机器,给客户带来利益的销售员才有价值。由此,她暗地里给公司定下“一品两勤”的发展思路。

        “一品”是指做公司品牌,卖中高档设备。低档设备价格便宜,客户买的时候开心,用起来却闹心,而且由于生产效率低下,长期来看客户得不偿失,容易给销售公司带来负面影响。所以这类产品刘玉世坚决不做。而中高档设备虽然价格贵一点,但是质量有保证,售后服务及时,总的生产效率高,是属于可以给销售公司带来良好形象的口碑型产品。在讲究实效的温州,恒圣公司的这一定位十分精准。

        “两勤”是指勤走客户和勤走展会。只有勤走客户,才能及时了解市场需求,了解已售产品运行情况,同时拉近销售公司与印刷厂家之间的关系,增加客户黏度。一直以来,她保持着勤跑厂家的习惯,每天都跑二三十家,最多一天拜访了四十多家。这种传统的营销方式,让人与人有更多面对面的接触,相比电话和互联网通讯方式,更容易获得客户的信任。几年下来,很多客户都成为她的好朋友。勤走展会是指经常参加印刷包装设备展览会,了解最新资讯,及时引进适合温州市场的新设备与新工艺。她逛展比自己逛街买衣服还认真,遇到好机器总是仔细观看,再三询问。每次展会结束,都会拉满满一箱资料回家研究。对最新资讯的了解,让刘玉世成为诸多新设备的引进者,许多设备都是由她最先引进苍南的。

        对客户情况了然于胸,对产品性能一清二楚,对最新技术了如指掌,让刘玉世成为本地印刷包装企业的专业买手。几乎随便问一款设备,她都能提供非常专业的介绍和建议。同时,由于恒圣公司在本地建立了完善而深厚的销售渠道,厂商也愿意找她合作,在价格、服务方面给予最大的支持。

        很多人以为刘玉世设备卖得好,必然有过人的交际应酬手段,实际上她却滴酒不沾,几乎从不参与应酬。“我从来没有一次请客户吃饭喝酒,我只是把合适的设备卖给合适的客户,就这么简单。”最让她引以为傲的是,卖了那么多设备,从来就没有遇到过死账。“一方面是我遇到的都是贵人,另一方面,大概也是客户对我个人的专业和信誉比较认可吧”,刘玉世甜甜一笑道。

        有人说,女性选择创业,就是选择了一条人烟稀少的道路。刘玉世选择了这条道路,一路上奋不顾身勇往直前,最终以自己的方式到达胜利的终点。

更上层楼  创办展会

        2015年,在众多厂家的支持下,刘玉世积极筹备“2016中国印刷城(温州.龙港)印刷包装设备专业展览会”。期间有人表示不解,因为之前龙港已经有一个官方名义主办的印刷包装设备及文化产业博览会,恒圣公司设备卖得好好的,为何选择做这么一件吃力却未必讨好的事情呢?

        刘玉世有自己的想法。首先,恒圣公司背后有一批长期合作的厂家,同时也积累了一大批印刷包装厂客户,需要一个专业的设备展会为双方提供一个展示和采购的平台。其次,展会定位专业性、市场化,只做恒圣擅长的机器设备和部分材料展示,讲求实效。再者,坚持协同发展,良性竞争的原则,避免同质化冲突,坚守价格底线,坚持办一个客户群体和面貌不同于之前的展会。

        经过千辛万苦的精心准备,2016412日,首届中国印刷城(温州.龙港)印刷包装设备专业展览会在温州礼品城展馆隆重开幕,三大展馆近8000平方米、300多个展位,展示了智能化、数字化全自动设备和解决方案。展会得到了广东、山东、温州、宁波等地的印刷包装机械企业的大力支持和参展,同时还吸引了宁波市印刷行业协会、温岭市印刷行业协会、台州市椒江区印刷行业协会、武义县印刷行业协会等单位组团参观。据统计,为期三天的展会共吸引观众4000多人,现场成交额516万元人民币,意向订单金额达1000万元人民以上。这届展会结束后,不少展商纷纷提前预订下届展会的位置。

        2017219日,由恒圣公司承办的第二届中国印刷城(温州.龙港)印刷包装设备专业展览会,再一次亮相于“中国印刷城”。这届展会面积达8500平方米,展位350个,吸引了来自温州本地及浙江省内、福建、安徽和江苏各地的专业观众4500多人,场内成交额比首届增加了一倍多,达到1300多万元。从办展效果明显的进步中,可以看出刘玉世的用心。

        对一个从无办展经验的人来说,这样的成绩完全超出了大家的期望。对一个区域性展会来说,这样的成绩更是难能可贵。对恒圣公司来说,这是设备销售的一个延伸和扩展,为其今后发展打下了更为坚实的基础。



        西哲云:命运并非一种机遇,而是一种选择。我们常常徘徊于人生的十字路口,踌躇于明暗之间。关键时刻刘玉世用果敢的放弃,改变了自己的人生道路,造就了一个个辉煌的成绩。


梁孝克

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