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黄昌华:做事先做人 做人先立德

时间:2018-11-27 点击:158次

黄昌华:做事先做人 做人先立德

——梁孝克

        2018年6月,浙江省经信委颁布“2017年度浙江省小微企业创业之星”获奖名单,温州焕然包装有限公司(以下简称“焕然包装”)成为苍南县仅有的两家获奖企业之一。

        这几年,焕然包装跨越式发展,成绩耀眼:2015年产值仅600多万元,2016年1300余万元,2017年3600多万元,2018年前九个月产值6000多万元,全年8000万元指日可待。产值每年翻一番还不止。

        焕然包装的当家人——黄昌华,一位谦逊而又和善的年轻企业家,也因企业的快速发展而被关注。

  抓住机遇 富不忘恩  

        黄昌华老家在大渔镇小渔村,这里靠山面海,山海地利铸就了当地人敢闯敢拼、富有韧劲的精神。

        黄昌华读书成绩不错,如果不是家里投资的冷冻厂出了问题,他或许会沿着求学之路继续走下去。当家庭经济陷入极大困境后,20岁的黄昌华不得不告别仅仅上了一年学的南京理工大学,回到苍南金乡一家印刷厂做销售员。

        这家印刷厂主营酒盒包装业务,老板姓沈,是黄昌华高中时期一位室友的爸爸。沈总为人心地善良、豪爽大方,他像一个优秀的导师带着黄昌华走访全国许多知名酒厂,把印刷专业知识、与人打交道的技巧以及业务谈判的谋略,倾囊相授。黄昌华对沈总不急不躁、不卑不亢的风格,以诚待人的品德极为仰慕,心摹手追,迅速从一个稚嫩的门外汉脱胎换骨为合格的业务员,一年后更是挑起大梁,被公司派到四川邛崃担任办事处经理。

        邛崃隶属成都,号称“天府南来第一州”,是中国最大的白酒原酒生产基地,境内遍布大大小小数千家酒厂。黄昌华不负所望,充分施展销售才能,与同事一起每年为厂里带回大小酒厂订单,并且迅速在当地把企业宣传开,让许多小酒厂负责人慕名来到办事处洽谈合作。

        邛崃也是黄昌华的福地,他在此奠定了印刷事业的基础。那一次,他接到某酒厂一笔小订单,交货时因为些小质量问题而被扣款,第二批订单来的时候,印刷厂正值生产高峰,就不再做了。昌华心疼这笔只有几万元的订单,就让父亲拿到龙港一家印刷厂代为加工,后来成为自己个人的业务。

        “作为一个年轻人,当眼前有一个机遇的时候,总想伸手去抓住。”黄昌华如此解释当年自己的行为。随着时间推移,当年尚不出名的小酒厂,至今已是半年时间就实现营收近60亿元的大型酒企,黄昌华手里的订单也跟着水涨船高,从一年十几万元做到了八千万元。

        黄昌华婚后安家邛崃,自己兼营原酒生意做得有声有色,本人还进入成都苍南商会担任常务副会长。在此期间,他的印刷业务都是父亲在龙港代为加工。随着酒厂快速壮大,酒盒的发展势头超过了原酒生意。鱼和熊掌不可兼得,2011年黄昌华果断放弃原酒事业,带着妻儿回到龙港专心打理酒盒业务。几年后,创办了温州焕然包装有限公司。

        树高万丈不忘根。黄昌华常说没有沈总一家人的帮助,就没有自己今天的事业。除了业务上的提点,沈总夫妇在生活上对他的照顾也是无微不至,他们过年给孩子买三套新衣服,自家两个孩子和昌华各一套。后来黄昌华结婚,按照苍南习俗老家必须有一套婚房,那时候他没有多少积蓄,买房的钱大部分是老板娘帮忙叫的“会钱”和她自己另外拿出的一笔借款。诸如此类的事情不胜枚举。

        十几年过去,黄昌华依然对沈总一家的恩情念念不忘,逢年过节,都要去拜望他们,以表感念。

  创造价值 齐歌共舞  

        由于只有一个客户,焕然包装对该酒厂的依存度非常高,黄昌华投入大笔钱买设备、购厂房,组建生产技术团队,不断为其倾注财力物力。这在很多人看来,是把所有鸡蛋都放在一个篮子里的“错误”。但是黄昌华却说:“单一客户有利有弊,我们能做的是兴利除弊,把产品、服务做到极致,把对客户的依存度,反转为客户对我们的黏度”。

        说起来容易做起来难,刚开始他也是漫无头绪,后来在酒厂的战略规划中,找到了“反转”路径。这家酒厂把开发终端销售市场,在内部全力引入竞争机制,同时大力开发新产品,列为企业发展的战略重点。围绕这几个大方向,黄昌华开始做起了文章。

        他把自己的营销范围扩大到酒厂销售体系的“前沿阵线”,走遍全国除西藏、香港、澳门和台湾等所有省份,直接上门拜访酒厂的省级经销商,了解终端最新情况和需求,对哪一种酒销量最大、当地人喜欢喝几度的酒、畅销的包装都什么颜色等等了然于心。省级代理商具有出新产品的权限,黄昌华结合当地情况,主动为他们设计新包装出谋划策。每次带着从终端搜集来的信息,黄昌华返回龙港或前往深圳找专业设计机构把客户头脑中的方案,及时转化为若干个样品反馈回去。为了做好这项服务,焕然包装平均每年花掉的设计费高达一百多万元。

        除了自己“走出去”调研市场,黄昌华还把客人“请进来”现场感受。每年,酒厂各地省级经销商在他的盛情邀请下,来到素有“中国印刷城”美誉的龙港参观考察。黄昌华陪他们深入车间,体验酒盒生产流程,请他们提意见和建议;而在样品室,经销商看完多种由焕然生产的酒盒,不少人当场就找到新包装的灵感。

        在良性的营销互动中,焕然包装紧紧跟随客户的发展步伐,与之同命运,共进退,客户黏度逐渐加强。但正如步步高集团董事长段永平所说:“营销不是本质,本质是产品”。焕然包装之所以能够十几年来一直都获得客户认可,主要还是产品做得好,给客户创造了价值。比如,多年前由他主导设计的某个品类酒盒,外观吉祥喜庆,销量长盛不衰,每年出货一百多万套,包装产值一千多万元。他还不断为酒厂节约包装成本。如酒厂近年推出一款中高端产品,原先的木板礼盒结构包装成本十分昂贵,经黄昌华改良后,采用纸盒套纸板的方法,使新包装在外观和触感上均能达到礼盒效果,而成本却降低了65%。新包装在北京推出后,大受欢迎,后来很多省份都纷纷效仿推广,为酒厂省下一大笔钱。

        摸清客户发展的“主旋律”,并与之合拍共鸣,不断为其创造价值,自然就能与客户相互吸引,齐歌共舞。这是黄昌华为焕然包装找到的成功之道。

  以诚待人 广结善缘  

        在小学五年级就开始痴迷武侠小学和推理小说的黄昌华,最喜欢的人物是郭靖。在他身上也能看到郭靖那种稳扎稳打、不急不躁的性格,也不乏那种以德为先、以诚待人的品格。

        一直以来,黄昌华一直安安心心做好自己的酒包装事业,圈内人炒房、炒矿,他从不跟风;同行叫他合伙投资、联保贷款,也一无所涉。在这“水大鱼大”而又“风云激荡”的七八年间,他埋首主业,衔枚疾进。

        他对人彬彬有礼,从不怠慢,哪怕是对最普通的工人,也能以礼相待。在生意中,他更是和客户成为好朋友,互有人情往来。曾有客户笑言,他的面相值钱,特别和善,让人一见如故。多一个朋友多一条路,广结善缘,让黄昌华在人生和事业路上畅行无阻。

        黄昌华自言事业成功运气占了很大的比例,所以更要在勤奋和谋划上用功。面对高速发展的焕然包装,他也面临着完善管理、更新设备,批建新厂房等一系列挑战,但他依然对未来充满信心,认为传统产业做精做专了,还是有很好的前途。黄昌华希望在不久的将来,能建成一个有文化品味的印刷厂,以自己的新气象为龙港印刷业增光添彩!  

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